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對于90%的中國人來說，房子是他們一生中最大的一筆開支。在這個讓人們將三十年貸款視作天經地義的市場里，孕育出一家千億市值的上市公司也不是什么奇怪的事。

巔峰時期，貝殼是一個市值超4500億元的巨無霸中介商，它的成長伴隨著中國房地產最繁榮的二十年，然后在一夜之間偃旗息鼓。

最新一期的財報中，貝殼一個季度虧損18.66億元，市值相比高點蒸發了三千多億元。

對一家上市公司來說，最可怕的事情不是虧損，而是增長預期的消失。但對貝殼來說，這兩件事情同時發生了。

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與房地產綁定的貝殼

2001年，北漂被黑中介騙了不下十幾次的左暉創立了如今最大的“中介頭子”，專注于二手房交易的鏈家。

從鏈家到貝殼的成功，左暉其實只做對了一件事：將地獄級非標的房產交易，盡可能的標準化。

簡單理解，貝殼將影響房產交易的三要素，即房源、服務和行業分傭規則制定一套標準，使其能夠按照統一的樣式出現在貝殼的平臺上成為一件“商品”。

而收入來源也源自于此，從新房和二手房的交易中抽傭。

貝殼實際上相當于一個房地產交易界的淘寶，在這上面能找到各種“商家”，也就是房產中介，有些是鏈家和德祐自營的（可類比為京東自營店），有些則是其它中介入駐，給貝殼交一些平臺服務費和品牌許可費之類的“稅金”。

但淘寶后仍有京東、拼多多甚至于抖音電商，但地產中介仍是貝殼一家獨大，為何？這就和貝殼標準化中的ACN機制（經紀人合作網絡）分不開關系。

最簡單理解這個機制，其實就是制定了一套流程拆解方案，讓每個“有貢獻的中間商”都有動力參與進來，按照貝殼的標準化分傭模式一起玩。

貝殼這套模式如今在房產交易業內已是近乎于一套基建設施了：分傭模式復制很簡單，難在房源的積累，而率先創造這套模式并吸引大量經紀人加入的貝殼，因此收獲到了“原始資本”，也就是這批經紀人手中的房源。

同時，房地產市場在貝殼完成數十年混亂后的初次整合以后，也再也不會有相同體量的新供給出現。

壁壘已經建好，地產行業的寒冬卻來的更快。

在這期財報中，貝殼存量房交易貢獻營收55.35億元，同比減少42.5%；新房交易貢獻營收66.66億元，同比減少52%。

寒氣其實早就吹到了房地產行業，2021年5月，貝殼的創始人左暉因肺癌去世，這位貝殼靈魂人物去世同時也帶走了貝殼的靈魂，也帶走了房地產行業的景氣。

僅在左暉去世之后的一個月，房地產的“主席”恒大集團就被爆出商票違約，房地產的問題開始初露端倪，之后花樣年，融創，綠城，奧山等一系列房地產開發商接連出事，除了留下一地的爛尾樓之外，無論是業主還是施工方都受到波及，連建造世界第一高樓哈里發塔的南通六建都申請了破產。

隨之而來的，則是房地產投資額和貝殼營收一同斷崖式下跌。

即便如此，貝殼依然小心翼翼的呵護著它的護城河：那些穿著黑西裝騎著電瓶車拿著房門鑰匙的，房產經紀人們。

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黑西裝構筑的基本盤

貝殼好不好過，看他有多少經紀人就足夠了。

畢竟貝殼線上平臺做的再大，AR看房技術再先進，背上30年房貸買房的人們總還是要親眼看一下自己的血汗錢到底買了個什么玩意才能甘心，再說，還得貨比三家不是。而這些，都得靠掌握了熟練銷售話術和對房源了然于胸的經紀人們來引路。

同時，穿著黑西裝的鏈家經紀人們還有另一項重要職責：防止有購房意愿的消費者們去看其它中介的房。

掌控著房門鑰匙和看房路線的經紀人們，如同美團的騎手，順豐的快遞小哥們一樣，共同構筑起了貝殼堅不可摧的房產交易壁壘。

在2021年二季度，那個所有貝殼人印象最深的日子里，無論是交易量還是營收，貝殼一次又一次刷新記錄，公司瘋狂擴招，新來的同事只能站在樓道里。

而當左暉去世，房地產寒冬來臨，貝殼的財報被涇渭分明的分成了兩個階段。

以2021年Q2為截面，前一段時間貝殼所有指標都在持續向好，2020年Q3，貝殼GTV達到10500億，收入205億，坐擁4.5萬家門店與48萬個經紀人首次實現盈虧平衡，賺了7500萬。

之后的2020Q4，2021Q1，2021Q2三個季度貝殼展現了驚人的盈利能力，2021Q2是貝殼最高光的時刻，單季度GTV1.2萬億，收入創新高達到242億，凈利潤11億，開了5.3萬家門店，經紀人數量高達55萬。

而自2021年Q3季度起，GTV銳減三分之一，至8307億元，幾乎縮減三分之一，收入下滑四分之一至181億，同時開始虧損。

但此時的貝殼似乎并不緊張，即便在研發，行政，財務等中后臺業務上均開始裁員，唯獨一線人員沒有被大刀闊斧的優化，門店依舊擴展至5.4萬家，經紀人依舊維持在52萬人的高位。

直到2021年的冬天，貝殼也熬不住了，今年二季度凈虧損18.66億元的寒冬下，貝殼經紀人相比去年同期減少了：13萬人。

今年年初開始，貝殼也不再給員工發口罩了，辦公用品也要用內部積分才能換取。

房地產市場很難再回到以前那個繁華的時代，而貝殼作為市場中的一員業績也是如此，貝殼新任CEO彭永東的選擇，是進軍家居行業。

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貝殼的救命稻草

2020年新居住大會上，彭永東提出正式進軍家裝市場。

家裝是一個很神奇的市場：在大眾眼中，它應該和房地產行業共進退，但在今年上半年，也許是房子買一套要命，但裝修個幾次，換幾臺冰箱還是可以的，總之家裝行業走出了屬于自己的獨立行情：

海爾智家的卡薩帝一路高歌猛進，上半年零售額逆勢同比增長18%，美的集團2022年第一季度凈利潤同比增長10%，格力電器凈利潤增長16%，似乎房地產的狂風暴雨與它們無關。

可能是感受到了這種“獨立行情”的魅力，2021年7月份貝殼找房將收購圣都家裝100%的股權，這筆交易預計將于2022年上半年全部交割完成，而2022年Q2財報顯示，貝殼的家居業務收入為10.19億，環比增長109.7%。

對貝殼的業務來說，無論是新房還是二手房都有著家裝的需求，國內在買新房時除了房款之外對于裝修都額外儲備一筆款項，貝殼盯上的就是這部分錢 ，而對于二手房來說，交易過程中約有40%的房屋需要重新裝修，這部分貝殼也不想放過。

但無論是已經上市的齊心網股價一路下跌，還是土巴兔五次沖擊IPO均未有結果似乎都在說明同一個問題：互聯網家裝這個骨頭不太好啃。

要接入互聯網，任何物品或者步驟都需要盡量標準化，貝殼就是將房產交易各個要素與步驟標準化之后才能使得貝殼借助APP在全國各處開花，但互聯網家裝標準化難度還在房地產之上。

家裝的上游是家居供應商，但無論是硬裝還是軟裝，其市場集中度都較低，家居市場主力軍是區域型家裝公司，占比60%-70%，全國型連鎖家居公司占比非常低。

而從品類來看，集中度也是有問題，床墊是所有家居品類中集中度最高的品種，但2020年的CR4集中度也僅為16.9%，如果貝殼想要切入家裝市場第一步面臨的就是成千上萬的供應商整合，而且各個區域供應商情況均有不同。

家居供應商多為區域性的原因在于地域限制與人員限制，各個地區的消費者對家居需求不一樣，其次是裝修隊，家居能不能做好一方面看原材料另一方面就需要看裝修師傅的手藝，好的裝修人員一天工資能吊打一大群剛畢業的大學生。

如何將家居供應商與裝修隊標準化就是個難題，根據貝殼APP顯示在上海裝修一套130平的房子僅需要30萬，似乎有點脫離現實。

從需求端來看，裝修的需求更是一戶一型，和別人裝修一模一樣似乎有點人云亦云的感覺，戶型是房地產公司開發的，一個房地產公司能決定幾千家房子的大概模樣，但裝修需要精細至每戶，難以統一安排。

家居公司也在解決這一標準化難題，2021年提出的整裝服務就是一種教育市場的手段，從設計，施工，輔材，主材，軟裝，家電全部交給家居公司處理，之后再根據裝修面積計算費用。

但根據DT財經調研數據顯示，截至2022年8月選擇整裝的人群僅為26.6%，而選擇半包為主的裝修方式為44.6%依舊是主流，而且根據各個家居公司財報顯示，整裝目前帶來的營收占總營收也均不足10%。

家居無論是從供應商還是需求方來看都是零散模糊的市場難以標準化，整裝目前來看也是遠水解不了近渴。

標準化曾經幫助貝殼整合了房產交易市場，能不能將家居標準化是貝殼能不能在家居市場立足的關鍵，但現在來看家居市場要標準化對于貝殼來說依舊是無思緒的難題。

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尾聲

2020年10月，胡潤百富榜發布后，胡潤本人有過這樣一段話：“很難想象，中國市值最大的房地產企業現在是一家房地產服務企業，即目前市值突破4000億的貝殼，而不是傳統房地產企業恒大或碧桂園。”

而在左暉去世前留下的最后一條朋友圈中寫著：“你還記得你當初許下的夢想嗎？你每天在做的事是在無限接近它嗎？是離你的夢想是越來越遠了還是越來越近了？我們一起努力！”

二十年的努力，左暉一手打造了這個改變了整個房產交易市場的平臺，但在這場似乎無可阻擋的地產寒冬當中，在這個一夜之間千億房產公司紛紛倒塌的時局之下，依附其中被裹挾而下，蒸發3500多億市值的貝殼，似乎無關緊要。