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杭(hang)州拱(gong)墅區錦鴻街的(de)(de)道路邊(bian)，一家以亮(liang)黃為(wei)主打裝飾色的(de)(de)新店(dian)在黑暗的(de)(de)夜色中閃爍(shuo)著(zhu)暖暖的(de)(de)燈(deng)光，吸引眾人駐足。

這家三層(ceng)空間的(de)店(dian)鋪擁(yong)有一個(ge)高知名(ming)度且經(jing)濟環保(bao)的(de)名(ming)字——“閑(xian)魚(yu)循環商店(dian)”。在這里，擁(yong)有閑(xian)置商品且想將(jiang)其再次(ci)出(chu)售的(de)“經(jing)濟達人”可以寄賣包(bao)括(kuo)服飾、鞋靴、箱包(bao)、美容美妝、家居百貨(huo)、圖書音像(xiang)等(deng)在內的(de)全(quan)品類商品。

以(yi)往通(tong)(tong)過閑魚APP，閑置品(pin)的(de)出(chu)售通(tong)(tong)常按賣家(jia)發布(bu)商(shang)品(pin)-買(mai)家(jia)溝通(tong)(tong)下(xia)單(dan)并付款-賣家(jia)寄出(chu)商(shang)品(pin)-買(mai)家(jia)確認收(shou)貨-賣家(jia)收(shou)到貨款的(de)交易(yi)(yi)鏈路完(wan)成，閑魚只是(shi)提供(gong)了一(yi)個展示的(de)平臺(tai)，對(dui)接談價、寄送貨物都由買(mai)賣雙方自己(ji)完(wan)成，為同城C2C的(de)交易(yi)(yi)提供(gong)資金信譽等安全(quan)方面的(de)保障(zhang)。

而在這個(ge)嶄新的(de)實體店鋪里，閑魚(yu)的(de)角(jiao)色卻從一個(ge)“場地方”轉換為(wei)售賣貨物的(de)“中間人(ren)”。

閑置(zhi)物品(pin)的寄賣(mai)者需(xu)要先將貨品(pin)送到(dao)門(men)店(dian)進(jin)行估價，才(cai)可上架(jia)銷(xiao)售，如果商(shang)品(pin)成功出售，寄賣(mai)者會(hui)收到(dao)貨款，當然(ran)也會(hui)被收取一(yi)定比例的傭金(jin)。

根(gen)據(ju)店鋪的(de)介紹，售價(jia)1000元(yuan)以上的(de)商品，門店的(de)服務(wu)費比(bi)(bi)例(li)為(wei)10%；100至1000元(yuan)區間，服務(wu)費比(bi)(bi)例(li)為(wei)20%；對于售價(jia)在100以內的(de)商品，門店的(de)服務(wu)費比(bi)(bi)例(li)為(wei)30%。

“佛系”消失的背后

在之(zhi)前(qian)相(xiang)當長的一段(duan)時間里，背靠阿里這個大BOSS的閑魚都表現得十分“佛系(xi)”。

阿(a)里巴巴官(guan)網(wang)給閑魚下(xia)的定(ding)義是面(mian)向中(zhong)國(guo)的C2C社區及市場平臺，消費者可以通過閑魚尋找品類豐(feng)富的二手、回收、翻新、出租(zu)及其他長尾產品。

作為不直接參與交易的(de)第(di)三方，成立于2014年的(de)閑(xian)魚雖提供(gong)了(le)交易的(de)“場(chang)地(di)”，卻并(bing)不向買賣雙方收取傭金，這一點是閑(xian)魚與淘寶(bao)最大的(de)不同(tong)。

由于無需資(zi)金注冊開店，用(yong)戶(hu)只需要登錄賬戶(hu)、手機拍攝發布閑(xian)置物品，就(jiu)可轉賣貨品，如此方(fang)便快捷、使用(yong)門檻低的(de)賣貨“神器”很快就(jiu)俘(fu)獲了大批用(yong)戶(hu)。

在(zai)去(qu)年5月召開的(de)產品(pin)(pin)升級發(fa)布(bu)(bu)會上，閑(xian)魚公布(bu)(bu)其用(yong)戶(hu)規模已超過(guo)5億(yi)，其中95后(hou)(hou)的(de)用(yong)戶(hu)占比為(wei)43%，00后(hou)(hou)用(yong)戶(hu)的(de)占比為(wei)22%，用(yong)戶(hu)發(fa)布(bu)(bu)寶貝數量(liang)近1億(yi)，在(zai)線商品(pin)(pin)數量(liang)超10億(yi)件。

但一切的灑(sa)脫(tuo)、閑適，消失在了急(ji)需降本增效的2023年。

自去年3月(yue)開始，阿(a)里便開啟(qi)了一(yi)輪大刀闊(kuo)斧(fu)的(de)組(zu)(zu)織變革。在(zai)這個被譽為阿(a)里24年來(lai)最(zui)重要的(de)一(yi)次(ci)組(zu)(zu)織變革中，全新的(de)阿(a)里形(xing)成了“1+6+N”的(de)組(zu)(zu)織結構(gou)。

其中，“1”是(shi)阿里巴巴集團，“6”是(shi)包括阿里云智能、淘寶天貓商(shang)業(ye)(ye)、本地(di)生活(huo)、國際數字商(shang)業(ye)(ye)、菜鳥(niao)、大(da)文娛在內(nei)的(de)六大(da)板塊業(ye)(ye)務，而“N”為高鑫零售(shou)、銀泰商(shang)業(ye)(ye)、阿里健康、盒馬、夸(kua)克等其他重(zhong)要業(ye)(ye)務。

隸(li)屬于淘天集團(tuan)的閑魚在(zai)這場(chang)沒有硝(xiao)煙(yan)的變革中，從一條躺(tang)平(ping)的“咸魚”，開(kai)始(shi)試圖(tu)站起向(xiang)商業盈利快(kuai)速靠(kao)攏。

5月(yue)(yue)15日，閑魚(yu)發布“軟件服務費收(shou)取(qu)政策說明”，宣布將對一(yi)個月(yue)(yue)內產(chan)生(sheng)成交訂單數量(liang)大(da)(da)于等于10件且(qie)累計成交金(jin)額大(da)(da)于10000元的(de)(de)“高(gao)頻且(qie)高(gao)額交易”的(de)(de)賣家，針(zhen)對當月(yue)(yue)超出門檻的(de)(de)成交訂單，以每(mei)一(yi)筆訂單實(shi)際成交額為(wei)基(ji)數收(shou)取(qu)1%的(de)(de)費用(yong)。

去(qu)年11月，阿(a)里(li)(li)巴巴新(xin)上任的集團CEO吳泳(yong)銘在闡釋阿(a)里(li)(li)巴巴新(xin)發展(zhan)階段的戰略(lve)大圖(tu)中(zhong)，將閑魚(yu)與1688、釘釘、夸克一同歸(gui)為阿(a)里(li)(li)的戰略(lve)級創新(xin)業務(wu)。

據悉，阿里的(de)戰略(lve)級創新業務將以獨(du)立子公(gong)司的(de)方式運(yun)營，打(da)破以往在集團內的(de)定位限制，用更(geng)獨(du)立的(de)策略(lve)去(qu)面對(dui)最廣闊(kuo)的(de)市場(chang)。吳泳(yong)銘(ming)還承諾(nuo)，阿里集團將以3年(nian)至(zhi)5年(nian)為周期對(dui)它們進行持續投入(ru)。

“家(jia)庭(ting)”地位獲得(de)提升的(de)閑魚，也在更(geng)努(nu)力學習賺錢“養(yang)家(jia)”。

越成長，越“煩惱”

與(yu)歐美國家相比，國內的二手市場雖然經歷(li)了(le)電商的高速發展期(qi)，但還存在著不小的增量空間。

近年來閑(xian)魚(yu)、轉(zhuan)轉(zhuan)、愛回收(shou)三巨頭(tou)都心(xin)照(zhao)不宣(xuan)地密集開設線下服務門店，整個行業的(de)競爭從(cong)線上正逐步(bu)走入城市街巷的(de)各個真實角(jiao)落。

截至2023年6月30日，愛回收(shou)線下門店總數(shu)達(da)1944家。轉轉則于2022年底在全國50城(cheng)開了近200家店。

為什(shen)么整個(ge)行業(ye)都(dou)在把(ba)戰場向線下滲透？

作為高知名度的二手電商(shang)交易平臺，目前(qian)閑(xian)魚的用戶(hu)量(liang)、交易額和(he)活躍度都(dou)處(chu)于行業絕對領先地位(wei)，市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)率達72.9%。

超高的(de)市場滲透率凸顯了公司(si)在行業中的(de)競爭優勢(shi)，但也(ye)側面反映公司(si)業務可(ke)能無限接近“天花板”。

在2018年，閑魚的市場滲透(tou)率就已(yi)有(you)70.7%，六年過去了，根據公(gong)開顯示的信息，閑魚的市場滲透(tou)率增長了不到3%。

發展到(dao)今(jin)天，曾經(jing)名噪(zao)一時的(de)(de)(de)C2C模式為閑魚(yu)帶(dai)去(qu)的(de)(de)(de)可增(zeng)長空間(jian)不大了，據相關數據顯示，2022年上(shang)半年二(er)手電商用戶規模約為2.43億(yi)人(ren)，預計2022年底達(da)2.63億(yi)人(ren)，增(zeng)速(su)為17.93%，為2014年來最(zui)低。相比之下(xia)，線(xian)下(xia)頻頻開店的(de)(de)(de)轉(zhuan)轉(zhuan)市場滲透率從(cong)2018年的(de)(de)(de)20.38%增(zeng)長至33.1%。

線(xian)上用戶的增長變得越來越困(kun)難，但這并不是(shi)行(xing)業發展中面臨的唯一“尷尬”。

隨著二手(shou)電商(shang)(shang)發(fa)展，用戶需求越(yue)來越(yue)多(duo)元化(hua)，C2C如今(jin)無法滿足所有用戶的(de)(de)需求，從商(shang)(shang)品的(de)(de)售(shou)后、賣(mai)家的(de)(de)服(fu)務質量到(dao)交易效率，局限性越(yue)來越(yue)明顯(xian)。

在消費服務平臺黑(hei)貓上，關于閑(xian)魚(yu)的(de)投訴超過15萬條，投訴內容有諸如(ru)“賣家售假(jia)”、“退款(kuan)難”等問題，也不乏對閑(xian)魚(yu)客服與維權專(zhuan)員的(de)控(kong)訴。

雖(sui)然電商模(mo)式引入龐大的用戶流(liu)量，但由于無法(fa)觸摸到實物，產品(pin)質(zhi)量、平(ping)臺信任問(wen)題長(chang)期存在，如(ru)售賣違(wei)禁(jin)品(pin)、假貨(huo)、盜版等問(wen)題自閑魚誕生之初(chu)就一直伴隨著平(ping)臺。電商模(mo)式中(zhong)自帶(dai)的服務、體驗(yan)(yan)等方(fang)面(mian)的天然短板，無法(fa)推動整個行業的發展與體驗(yan)(yan)升級(ji)。

此(ci)外，如今(jin)線(xian)上平臺的(de)運營成本也在逐(zhu)漸上升(sheng)，包括廣告推廣、平臺維護等費用的(de)增(zeng)長。因此(ci)，以(yi)閑魚為代表(biao)的(de)企業意圖(tu)通過線(xian)下門店來提高用戶的(de)購買轉化(hua)率，增(zeng)加客單(dan)價，從而提高整體盈利能力(li)。

尋找社區新增量

在布局線下社區(qu)循環商店之(zhi)前，閑(xian)魚先后嘗試過多款線上(shang)社區(qu)產品。

2023年5月(yue)，閑魚(yu)推出社區(qu)化產(chan)品“海鮮市場(chang)”，為用(yong)戶提供熱點話題榜(bang)單和交(jiao)(jiao)(jiao)易的(de)聚集地(di)，并通過進一(yi)步升級“會玩”社區(qu)，圍(wei)繞“交(jiao)(jiao)(jiao)易”和“社區(qu)”雙軸發展，與用(yong)戶一(yi)起共建(jian)興趣交(jiao)(jiao)(jiao)易和交(jiao)(jiao)(jiao)流的(de)新社區(qu)。

社(she)區(qu)化的產品無(wu)非是(shi)為了提(ti)升(sheng)用戶活躍度，進而(er)強(qiang)化用戶黏性，而(er)社(she)區(qu)除了線(xian)上形(xing)態之外(wai)，同樣(yang)也(ye)存在于線(xian)下場景(jing)。

在杭(hang)州拱墅區的實體店(dian)中，除提供(gong)二(er)手閑置品(pin)的交(jiao)易之外，還(huan)可以在店(dian)里專門的門店(dian)信息欄、用(yong)戶休息區等(deng)推(tui)銷自己，“掛(gua)出(chu)”如(ru)跑腿、遛狗、代(dai)鏟屎等(deng)服務(wu)，從(cong)而賺些閑錢。

致(zhi)力于(yu)社區(qu)經濟的閑魚(yu)要的不(bu)再是一家二手商(shang)店，而是要將二手交(jiao)易、信息融(rong)為一體的社區(qu)鄰里市集，而閑魚(yu)從中收取“中間”費用。

轉型會帶(dai)來(lai)一個(ge)全(quan)新的(de)市場，但閑魚也要忍受(shou)變革帶(dai)來(lai)的(de)“削骨(gu)”之痛。

從第三方轉變為“中間(jian)人(ren)(ren)”、從線上(shang)走向線下，閑(xian)魚不僅要(yao)更注意控(kong)制租金、人(ren)(ren)力、維護等比(bi)線上(shang)更高的成本，還要(yao)解決(jue)二(er)手商品作(zuo)為“非標品”在(zai)定(ding)損、定(ding)價等方面(mian)的難(nan)題。

目(mu)前，閑(xian)魚循環商店仍處于試運營階(jie)段，其最終是否會成功還待市場檢驗，但作為阿里巴巴新(xin)晉的戰(zhan)略級創新(xin)業務(wu)，尋找新(xin)增量的閑(xian)魚顯然不能(neng)再躺平做“咸魚”了。