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做技術是聚(ju)焦“事”，做營銷(xiao)是聚(ju)焦“人”.
我在中興通訊(xun)最早是搞產品(pin)的技術(shu)支持，屬于產品(pin)研發崗位(wei)。所以我們經常會收到很多一線(xian)代表處的技術(shu)支持呼(hu)叫。
很多問題，我(wo)們去了之(zhi)后(hou)，很容(rong)易就(jiu)(jiu)解決(jue)，或者(zhe)給客戶(hu)澄清(qing)清(qing)楚。當時(shi)我(wo)覺得營銷(xiao)這些(xie)人基本(ben)就(jiu)(jiu)是(shi)傳話筒，從內心(xin)還是(shi)鄙視營銷(xiao)崗位(wei)的(de)。
因為之前技術支撐的(de)工(gong)作，我經常(chang)去(qu)一線和客戶打交道，也結(jie)識(shi)了很多關系(xi)很不錯的(de)客戶，所以(yi)后來(lai)公司讓我去(qu)一線營銷。
我(wo)去了(le)營銷(xiao)(xiao)多年后再回頭(tou)看，我(wo)發現原(yuan)來(lai)搞(gao)(gao)技(ji)術(shu)的(de)核心(xin)(xin)是(shi)搞(gao)(gao)事。技(ji)術(shu)的(de)基本(ben)原(yuan)理(li)是(shi)怎(zen)么(me)樣(yang)的(de)，怎(zen)么(me)實現，是(shi)相對確定性的(de)管理(li)。轉到營銷(xiao)(xiao)之后我(wo)發現，營銷(xiao)(xiao)沒有我(wo)之前想象的(de)那么(me)簡單。客觀(guan)來(lai)說，營銷(xiao)(xiao)的(de)核心(xin)(xin)是(shi)聚焦人。
所有(you)的(de)事(shi)情，和人牽扯在(zai)一(yi)起就會變得比較復(fu)雜(za)，因為(wei)每一(yi)個客戶都有(you)不(bu)同(tong)的(de)性格，不(bu)同(tong)的(de)專業背景，或者(zhe)處在(zai)不(bu)同(tong)的(de)時(shi)間段。
他在今天同意你了，跟你關(guan)系挺好的(de)，第二(er)天對(dui)手一攻，他可(ke)能又覺得你有問題(ti)了，或者要(yao)再(zai)談。所以說，營銷是(shi)一個動態的(de)過(guo)(guo)程。在這個過(guo)(guo)程中怎(zen)么樣去平衡各種因(yin)素，怎(zen)么樣讓客戶簽單，是(shi)一個復雜的(de)難題(ti)。
如果要說幾(ji)條，我(wo)認為做營銷工作(zuo)主要包括三大部(bu)分：定策略、搭團隊、聚焦人。
一、制定市場策略
市場(chang)策略是(shi)營銷成敗的關鍵。
一個(ge)產品，到底(di)要怎么(me)賣(mai)?是(shi)分銷，讓代理(li)去(qu)賣(mai)，還是(shi)要直(zhi)銷?先(xian)進入哪些市場(chang)，后進入哪些市場(chang)?存在好幾個(ge)客戶，哪個(ge)客戶先(xian)打(da)，之后再怎么(me)打(da)?這(zhe)里面的策略非常關鍵。你當前的訂單(dan)金額，其(qi)實都是(shi)你之前做決策的結果。
制(zhi)定市場策略，有幾點很重要：
1.要從(cong)行業(ye)出發，行業(ye)大趨勢是什么?我的(de)市場(chang)在哪里?市場(chang)規模有多(duo)大?市場(chang)的(de)窗口期是什么時間(jian)段?這(zhe)四個問(wen)題你要找(zhao)到答案再(zai)去做事(shi)。
例如，當初我去東南(nan)亞Y國做(zuo)營銷的時候，大(da)家都覺得(de)會很難做(zuo)。但是(shi)(shi)我預計到一個大(da)的趨勢將要發生，那就是(shi)(shi)3G網絡到4G網絡的產業升級是(shi)(shi)確(que)定性的。
這樣的(de)大(da)趨勢(shi)肯定是最關鍵(jian)的(de)，因(yin)為大(da)的(de)市場來了，大(da)的(de)訂(ding)單也(ye)隨之而來。而我就(jiu)在其中一環，就(jiu)看我能不能抓(zhua)住這個機會。
而我在東(dong)南(nan)亞Y國經(jing)營的(de)5年時(shi)(shi)間，正是這個市場從剛(gang)剛(gang)萌芽到基本飽(bao)和的(de)關鍵(jian)時(shi)(shi)期，而我們(men)也(ye)抓住這個時(shi)(shi)間段。
所以，抓(zhua)住時代(dai)的大趨勢(shi)是一個關鍵。
2.是(shi)(shi)要(yao)從自身考慮。我(wo)們提供(gong)的(de)價值是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)?我(wo)的(de)優勢是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)?我(wo)怎么(me)(me)在市場上擴大(da)優勢?不要(yao)老是(shi)(shi)說我(wo)的(de)技術(shu)有多先進(jin)，先想想產品給客戶帶(dai)來(lai)的(de)價值到(dao)底是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)?是(shi)(shi)效率，還是(shi)(shi)商務價格?
例如，去年在某海外N區域市場，我(wo)(wo)(wo)們的(de)類(lei)終(zhong)端產品(pin)大概實現了30+億的(de)營收。為(wei)什么(me)類(lei)終(zhong)端這個產品(pin)能夠搞起來呢?實際上在N區域的(de)各個國(guo)家的(de)經營班(ban)子沒(mei)有怎(zen)么(me)變化，但是(shi)為(wei)什么(me)我(wo)(wo)(wo)能做起來呢?我(wo)(wo)(wo)認為(wei)有幾個原因。
1)一方面是(shi)市場需求量旺盛(sheng)。現在我(wo)國(guo)家(jia)(jia)家(jia)(jia)都是(shi)寬(kuan)帶了，大(da)家(jia)(jia)已(yi)經習以(yi)(yi)為常(chang)了，但是(shi)國(guo)外現在還在布光纖，所以(yi)(yi)說，類終端市場份額增長非常(chang)迅速的。
在(zai)國(guo)外(wai)布(bu)光纖是一件非常(chang)難的事情。原來我司Z公司、H公司也不做(zuo)，他(ta)們把(ba)“外(wai)線”定為紅線，因為歷史上做(zuo)虧錢了(le)。
我們當時給公(gong)司建議做(zuo)“外線(xian)”的(de)時候，公(gong)司領導說(shuo)你(ni)們瘋了(le)。在(zai)國(guo)外，做(zuo)外線(xian)最難的(de)就是當地(di)的(de)路(lu)權(quan)，所以現在(zai)我們在(zai)每(mei)一個(ge)國(guo)家，誰能把(ba)路(lu)權(quan)搞定，這個(ge)項(xiang)目就包給他。
對(dui)于這個項目來說，最重要的(de)是時間成(cheng)本，工期縮短兩個月(yue)，節(jie)省(sheng)下來的(de)成(cheng)本不是一點點，是億點點。
2)方案(an)上(shang)，我們做了(le)一個“外(wai)線+盒子”的(de)綜合產品方案(an)，推出之后(hou)運營(ying)商覺得非常好，因為原來他們最頭疼的(de)外(wai)線，現在有設備廠家愿意做。
客(ke)戶只需要說(shuo)這(zhe)個(ge)城市(shi)要布多少萬個(ge)盒子，路線(xian)一繪制，我們(men)三(san)個(ge)月就給(gei)客(ke)戶施工完。去年我們(men)在(zai)N區域做(zuo)了之后，現在(zai)亞洲(zhou)都開始做(zuo)了，過去這(zhe)個(ge)是紅線(xian)項(xiang)目，現在(zai)我們(men)有能力(li)做(zuo)下來(lai)了。
因此，不要把基于歷史環境形成的決(jue)策，想象為(wei)現(xian)在的決(jue)策，因為(wei)時間，環境，能力(li)都會變化。
3)就是(shi)我(wo)們(men)有運營商的(de)客戶(hu)基(ji)礎與銷售網絡。雖(sui)然說中(zhong)國有數百家(jia)工廠能生產機頂盒，但是(shi)我(wo)們(men)去做運營商是(shi)有優勢的(de)，因為(wei)(wei)我(wo)們(men)有客戶(hu)基(ji)礎和(he)關系沉淀，別人3-5年都打不下來，這成為(wei)(wei)我(wo)們(men)一個優勢。
另(ling)外，三(san)年疫(yi)情期(qi)間，亞洲的同行很難進(jin)入(ru)N區(qu)域市場(chang)，因為他們在N區(qu)域沒有(you)銷售體系(xi)，而我們有(you)，這(zhe)也(ye)是我們的優(you)勢。
3.是和(he)(he)競爭(zheng)相(xiang)關(guan)。這個(ge)行業內我的(de)對手是誰?我的(de)潛在(zai)競爭(zheng)對手又是誰?對手的(de)優勢，劣勢，是什么?我和(he)(he)對手的(de)差異性體(ti)現在(zai)哪里(li)?想(xiang)清(qing)楚這幾個(ge)問(wen)題(ti)，我們的(de)下一步發展自(zi)然就清(qing)楚了。
例如，當(dang)初我在做營銷工作的時(shi)候，就聚焦(jiao)了(le)存(cun)量市場。當(dang)時(shi)國際上(shang)的四家通訊設備商是Z公司(si)、H公司(si)、A公司(si)、N公司(si)，經過我們的分析(xi)，最后市場上(shang)是留三家，死一家。
要知道，客戶(hu)不會買特別多(duo)的(de)(de)(de)(de)廠家設(she)備，因為每個廠家的(de)(de)(de)(de)系統軟件是(shi)不一樣。如(ru)果(guo)一家運營商買4家的(de)(de)(de)(de)設(she)備，這對它的(de)(de)(de)(de)管理(li)來說(shuo)是(shi)非(fei)常難(nan)的(de)(de)(de)(de)。
如果(guo)只買兩家(jia)(jia)，那么競爭不(bu)夠充分(fen)，一(yi)(yi)旦(dan)采(cai)購(gou)人員和其中(zhong)一(yi)(yi)家(jia)(jia)有(you)桌子底下的交易，競爭就不(bu)夠充分(fen)，所以競標(biao)的時候至少要有(you)三家(jia)(jia)來參(can)標(biao)。這樣發(fa)展下去將來必(bi)有(you)一(yi)(yi)家(jia)(jia)會死。
經(jing)過分析，我們認為會死的(de)是(shi)N公司，因為當時我們的(de)產品(pin)都比它要先進。由于我的(de)產品(pin)比它有先進性(xing)，而且它的(de)業務也確(que)實不(bu)好。
所以(yi)，我(wo)們當時認為這個市(shi)場(chang)要做大，我(wo)們就(jiu)應該將(jiang)注意力聚(ju)焦在N公司的存(cun)量市(shi)場(chang)。
當(dang)時也有領導給我(wo)們說(shuo)：“你們今(jin)年能(neng)不能(neng)把H公(gong)司的區(qu)域突破一(yi)(yi)個(ge)，給你們團隊嘉獎。”我(wo)說(shuo)：“如果跟H公(gong)司在一(yi)(yi)個(ge)市(shi)場硬(ying)碰硬(ying)，它肯(ken)定會集中優(you)勢跟我(wo)對抗。
我(wo)(wo)(wo)瞄(miao)準的(de)(de)(de)對手是N公(gong)司(si)，能競爭過(guo)N公(gong)司(si)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)活了(le)(le)。”又過(guo)了(le)(le)幾年，公(gong)司(si)領導到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公(gong)司(si)視察，讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)分(fen)享經(jing)驗(yan)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“過(guo)去幾年我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)規模增長，核心的(de)(de)(de)策略點就(jiu)(jiu)是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)瞄(miao)準了(le)(le)N公(gong)司(si)，沒有和H公(gong)司(si)在部分(fen)市場硬碰硬。我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)就(jiu)(jiu)是先吃掉N公(gong)司(si)的(de)(de)(de)市場。”
當然也(ye)有反例。去年(nian)領導對我抱(bao)了很大的(de)期(qi)望，希望把ZL國的(de)無(wu)線項目拿下來。
因為我們(men)在美洲(zhou)把整個(ge)盒子類、有(you)線(xian)類做得很好，公(gong)司(si)領導(dao)說(shuo)：“ZL國是南美唯一一個(ge)發達國家(jia)，你把這個(ge)市場打下來，我們(men)就在南美樹立(li)了據點。”雖然當時公(gong)司(si)抱的期望很大，但我現在回想起來，整體策略都是錯的。
我(wo)們當時拋了(le)一(yi)個很大的方案(an)，客(ke)戶那邊也口頭表示了(le)可以考慮這(zhe)個方案(an)。客(ke)戶有意愿(yuan)，集團愿(yuan)意投(tou)，于是我(wo)們就(jiu)被沖昏了(le)頭腦。
實際上我當時要是(shi)冷靜(jing)思考一(yi)下(xia)，就(jiu)會發現這(zhe)個事(shi)就(jiu)不靠譜，因(yin)為這(zhe)個客(ke)戶從(cong)來(lai)都(dou)沒(mei)有接(jie)觸過，沒(mei)有任何好(hao)的客(ke)戶關系。他(ta)跟我談的所(suo)有的事(shi)情，都(dou)是(shi)在談判桌上談的，這(zhe)里面就(jiu)會有問題。
而且我(wo)們對競(jing)爭對手(shou)的勢態不了(le)解。如果當時我(wo)們站在(zai)(zai)(zai)競(jing)爭對手(shou)的角度思考(kao)一下，H公(gong)司(si)(si)如果把類終端市場(chang)放(fang)棄了(le)，無線市場(chang)在(zai)(zai)(zai)那個國(guo)(guo)家(jia)(jia)又被我(wo)拿(na)下，H公(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)(zai)這個國(guo)(guo)家(jia)(jia)的市場(chang)是不是就(jiu)完了(le)?那么(me)H公(gong)司(si)(si)會寧(ning)愿虧錢，也要把這個國(guo)(guo)家(jia)(jia)的市場(chang)保住。
所(suo)以，我(wo)們(men)當時就是被沖昏了(le)(le)頭腦，我(wo)們(men)拋了(le)(le)很激進的方案，大家都(dou)想打一個大勝仗。在(zai)整體策略(lve)上出(chu)了(le)(le)問題。
還(huan)有(you)就(jiu)是我(wo)們在客(ke)戶(hu)內部缺少鐵(tie)桿客(ke)戶(hu)。我(wo)做(zuo)營銷這么多年，發現任何一個To B客(ke)戶(hu)，如果你沒(mei)有(you)好(hao)的客(ke)戶(hu)關系，做(zuo)成(cheng)功的概率是0。
當時客戶(hu)給我們(men)說：“明天就(jiu)是(shi)最后(hou)的(de)(de)報(bao)(bao)價(jia)期限。”我們(men)就(jiu)相信了。在沒有(you)鐵桿客戶(hu)關系的(de)(de)情況下，我的(de)(de)報(bao)(bao)價(jia)過早暴露(lu)出來，這也是(shi)我們(men)在技術(shu)層面一個巨(ju)大(da)(da)的(de)(de)失誤。事后(hou)我們(men)總結(jie)了一下，真正面臨巨(ju)大(da)(da)誘惑(huo)的(de)(de)時候，大(da)(da)家都會沖動，因此我建議大(da)(da)家面對巨(ju)大(da)(da)誘惑(huo)三思而(er)后(hou)行。
4.是(shi)和客戶相(xiang)關。客戶到(dao)底需要(yao)什么?客戶為什么要(yao)選擇我，從(cong)而(er)放棄對手?我覺得把這幾個問(wen)題(ti)考慮清楚了(le)，會(hui)相(xiang)對比較容易(yi)的給別人介紹自己。
我認為首先(xian)要站(zhan)在客(ke)戶(hu)(hu)角(jiao)度思考(kao)(kao)問題。我覺(jue)得每個人(ren)賣產(chan)品，都要思考(kao)(kao)我的產(chan)品給客(ke)戶(hu)(hu)帶來了價值(zhi)嗎?你(ni)天天給客(ke)戶(hu)(hu)賣產(chan)品，客(ke)戶(hu)(hu)就想著“這個小子忽悠(you)我買基站(zhan)，天天推薦煩死了!”。
你要站(zhan)在客戶的角度，想想哪(na)里投入對他產生價值(zhi)最高(gao)。
可能買(mai)了一萬塊錢的(de)產品(pin)，一年之后，這一個(ge)基站就能賺兩萬塊錢。我們要給客戶做全網的(de)分析，要做長期主義(yi)的(de)東西。
其(qi)次(ci)要(yao)對高價值客(ke)戶長期且堅定(ding)地(di)投入。例如，在YN國有(you)一(yi)家(jia)運營(ying)商，它的收(shou)入從3個(ge)(ge)多億(yi)增長到7個(ge)(ge)多億(yi)，成(cheng)為(wei)當地(di)第一(yi)大運營(ying)商。它原來是我(wo)們的客(ke)戶，但是之前(qian)的不知道哪任(ren)領導把市場給丟(diu)的，所(suo)以(yi)我(wo)再進(jin)去的時(shi)候就非常難。
由于這(zhe)個(ge)客戶(hu)是當地第一大運營商(shang)，所以我就瞄準了(le)這(zhe)個(ge)高價值客戶(hu)。如(ru)果(guo)未來我們想在YN國騰飛，這(zhe)個(ge)客戶(hu)可能就是我最重(zhong)要的(de)客戶(hu)。
但是(shi)我(wo)當時(shi)夠不著它，我(wo)們在它的北部地(di)區僅(jin)有(you)一點很小的市場。每次開(kai)(kai)會的時(shi)候我(wo)們都(dou)感覺到被羞辱(ru)，因為每次開(kai)(kai)會都(dou)是(shi)H公司、A公司、N公司先去，等我(wo)跑(pao)過去的時(shi)候人家都(dou)開(kai)(kai)完(wan)會了。
我(wo)(wo)(wo)記得剛開始的(de)時候，那(nei)邊的(de)客戶真的(de)非常難搞(gao)，有的(de)客戶經(jing)常讓(rang)我(wo)(wo)(wo)在外面等半天(tian)。剛開始我(wo)(wo)(wo)覺得很(hen)不爽，但是每(mei)次我(wo)(wo)(wo)都很(hen)熱情(qing)地打(da)招呼，各種寒暄。那(nei)個客戶就問我(wo)(wo)(wo)到底想干嘛?
我說就(jiu)(jiu)是想給你服務，過(guo)來看看有什(shen)么(me)事。半(ban)年之后我們倆關系就(jiu)(jiu)變得很鐵，跟這個VP關系好(hao)了之后，他(ta)就(jiu)(jiu)逐漸引薦關系，我就(jiu)(jiu)經(jing)常(chang)向(xiang)他(ta)們匯報。
慢慢關系就(jiu)從(cong)原來的(de)(de)不熟悉(xi)到熟悉(xi)，就(jiu)進入一個比(bi)較融洽(qia)的(de)(de)狀態。
策略制定的(de)邏輯不是我(wo)有(you)什么技術(shu)和(he)產(chan)品(pin)，我(wo)就要把它賣(mai)給客戶，而是市(shi)場需要什么樣的(de)技術(shu)和(he)產(chan)品(pin)，結合我(wo)的(de)優勢(shi)，我(wo)要怎么樣提供(gong)產(chan)品(pin)和(he)服務。
二、營銷的基礎是搭建好團隊
其實剛才已經不知不覺聊到(dao)了團隊(dui)(dui)的(de)事(shi)情。對于任何一家企(qi)業來說，人都(dou)是(shi)基礎。做好營銷工作的(de)重要基礎就(jiu)是(shi)搞好團隊(dui)(dui)。
首先，一定(ding)要選對(dui)頭狼。因為(wei)帶頭人自己的高度(du)(du)決(jue)定(ding)了團(tuan)隊的高度(du)(du)。
一個(ge)團(tuan)隊(dui)的氛(fen)圍(wei)，跟領頭人(ren)有非(fei)常大的關系(xi)，一個(ge)公司的氛(fen)圍(wei)，跟創始人(ren)也有很大的關系(xi)。如果我們自己是一個(ge)沒有戰斗力的人(ren)，我們團(tuan)隊(dui)肯(ken)定也會(hui)這(zhe)樣(yang)，因為在中國(guo)大家都(dou)會(hui)看(kan)著老板的。
如果(guo)組建營銷團(tuan)隊(dui)的(de)這(zhe)個(ge)人(ren)真的(de)是一(yi)匹狼(lang)，那么(me)這(zhe)個(ge)團(tuan)隊(dui)一(yi)定是非(fei)常果(guo)斷，敢于(yu)去沖殺的(de)一(yi)群人(ren)。
原來我(wo)對自己有一個要求，就是我(wo)讓(rang)兄弟們干一點事，我(wo)必(bi)(bi)須自己能做到。比如我(wo)說想讓(rang)人把某個客戶搞(gao)定，我(wo)必(bi)(bi)須自己能搞(gao)定。
如(ru)果我(wo)搞不定，而只是(shi)要(yao)求，那么你(ni)的(de)團隊(dui)就會給(gei)你(ni)講一(yi)堆理由;如(ru)果你(ni)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)強(qiang)(qiang)的(de)人(ren)(ren)，我(wo)們(men)每(mei)個(ge)人(ren)(ren)、CEO本身(shen)就是(shi)一(yi)個(ge)最強(qiang)(qiang)的(de)銷售。尤其當企(qi)業小的(de)時候，是(shi)不需要(yao)純管理者(zhe)的(de)，每(mei)個(ge)人(ren)(ren)都需要(yao)是(shi)最能打仗(zhang)的(de)先鋒(feng)。
再(zai)舉(ju)一個(ge)例(li)子(zi)。很(hen)多(duo)年前我在海(hai)外干了(le)(le)(le)一個(ge)項目，三年時間虧(kui)損了(le)(le)(le)很(hen)多(duo)錢。因(yin)為企(qi)業(ye)內(nei)部有一個(ge)規(gui)定，領導(dao)干部一定是攻克下(xia)面最難(nan)的項目的人。因(yin)為我是當時的一把手，所以我就成了(le)(le)(le)項目負責(ze)人。
由于虧損比較多，總部派了一堆專家過(guo)來解決問題(ti)(ti)。我接(jie)受項目之后(hou)發(fa)現，首(shou)先是領導的問題(ti)(ti)，這個團隊的負責(ze)人缺(que)少領導力，我就堅決地(di)立(li)刻把負責(ze)人換掉。
同時，我把國內過來的專家全送回去了，因(yin)為我發現最(zui)關鍵問(wen)題是沒有建立客戶關系(xi)，原因(yin)是我們內部誰也不服誰，天天拆(chai)臺打架，沒人去做客戶關系(xi)。
然(ran)后，我(wo)(wo)找了一個(ge)從國內帶出來(lai)的同事(shi)，我(wo)(wo)說：“我(wo)(wo)現在把你(ni)換上去做(zuo)這個(ge)項目，這個(ge)項目要是打成功了，你(ni)之前(qian)要的獎勵我(wo)(wo)都(dou)滿足你(ni)。
如(ru)果干失敗(bai)了(le)，我(wo)就(jiu)把你(ni)從公(gong)司炒(chao)(chao)掉(diao)。我(wo)不把你(ni)炒(chao)(chao)掉(diao)，我(wo)在公(gong)司就(jiu)沒有辦法干，很(hen)多人在看著，我(wo)必須(xu)做到公(gong)正(zheng)。但(dan)是我(wo)會(hui)在外面給(gei)你(ni)找工作，工資還比這里高。”那個同事就(jiu)說可以，因為他(ta)(ta)沒有心理壓力(li)，他(ta)(ta)也知(zhi)道我(wo)對(dui)這件(jian)事的期望很(hen)高。后來他(ta)(ta)在這個項目上(shang)基本上(shang)實現(xian)了(le)業績(ji)扭虧。
可(ke)以說，人是所有問(wen)題的(de)(de)核心(xin)，帶頭人自己的(de)(de)高度(du)決定(ding)了團隊(dui)的(de)(de)高度(du)。
選對頭狼很(hen)重要，我(wo)覺得在選擇頭狼的(de)時候，可以(yi)參考以(yi)下幾個維度。
1)夢想
我(wo)(wo)以前在公司的(de)(de)(de)(de)重要(yao)崗位篩選(xuan)時會擔任面試官，我(wo)(wo)覺得人(ren)(ren)和人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)差距(ju)實際上(shang)是從內(nei)心開始的(de)(de)(de)(de)。很多人(ren)(ren)就是認為我(wo)(wo)一(yi)(yi)個(ge)月(yue)收(shou)入(ru)兩(liang)萬(wan)塊錢(qian)就很好了，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)認為一(yi)(yi)個(ge)月(yue)收(shou)入(ru)10萬(wan)塊錢(qian)的(de)(de)(de)(de)還(huan)不行(xing)，我(wo)(wo)應該干更大的(de)(de)(de)(de)事，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)需要(yao)更大的(de)(de)(de)(de)團隊，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)想搞一(yi)(yi)個(ge)上(shang)市(shi)公司，其實人(ren)(ren)和人(ren)(ren)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)差距(ju)就是內(nei)心。
2)擔當
我(wo)(wo)(wo)原來在(zai)公司經(jing)常罰(fa)員工，罰(fa)他們之前都是先把(ba)我(wo)(wo)(wo)自己罰(fa)了(le)(le)，因為(wei)我(wo)(wo)(wo)認為(wei)下屬事情沒(mei)干(gan)好，領導(dao)(dao)也(ye)脫不了(le)(le)責任。后來我(wo)(wo)(wo)們下面的骨干(gan)一旦事沒(mei)干(gan)好，就(jiu)會說(shuo)：“這樣吧，領導(dao)(dao)，這個(ge)月罰(fa)我(wo)(wo)(wo)5000塊錢，事沒(mei)干(gan)好我(wo)(wo)(wo)認了(le)(le)。”我(wo)(wo)(wo)都同意了(le)(le)，反(fan)而在(zai)過年春(chun)節的時(shi)候全給補回(hui)去了(le)(le)，甚至補得更(geng)多(duo)，因為(wei)他們多(duo)數都補過了(le)(le)，而且做得更(geng)好。
3) 洞察
我覺(jue)得一個人(ren)的(de)(de)洞(dong)察(cha)能力是非常重要的(de)(de)，你必須在復雜信息(xi)里面收集有(you)效(xiao)的(de)(de)信息(xi)，然后(hou)確定最(zui)終的(de)(de)方向。尤其(qi)是做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)，這非常關鍵。如(ru)果你做銷(xiao)售(shou)時間久(jiu)的(de)(de)話，一個人(ren)能不能最(zui)終成為你的(de)(de)客戶，你都會有(you)感覺(jue)的(de)(de)。
4) 膽氣(qi)
我覺(jue)得做銷(xiao)售確(que)實需要(yao)一點膽氣，要(yao)干(gan)脆利索，不要(yao)那(nei)(nei)種很蔫的。原來我們(men)那(nei)(nei)邊項目比較多，他們(men)進(jin)我辦公室說事，我要(yao)求必須三句(ju)話把(ba)你想(xiang)要(yao)的事說清，如果(guo)三句(ju)話還說不清的時候，那(nei)(nei)就說明你自己沒想(xiang)明白。
所以(yi)，我要求下屬，說(shuo)你們可以(yi)找我聊(liao)，但是你找我聊(liao)之前，你自己得想清(qing)楚(chu)。
5) 勤奮
客戶關系是不斷變化的，它隨著對手(shou)的進攻、時(shi)間(jian)點等(deng)等(deng)各個因素而變化，所以，你一定要多跑。
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如果銷(xiao)售(shou)就是(shi)按5點半(ban)下班回家，我(wo)覺(jue)得就不要(yao)做銷(xiao)售(shou)了。包括創始人也應該是(shi)這樣，你要(yao)跟(gen)(gen)你最(zui)貼近(jin)的客戶(hu)天天待(dai)在(zai)(zai)一起(qi)，或者和(he)對你最(zui)重要(yao)的人待(dai)在(zai)(zai)一起(qi)。我(wo)基本上大部分時(shi)間(jian)，要(yao)么(me)跟(gen)(gen)我(wo)的客戶(hu)在(zai)(zai)一起(qi)，要(yao)么(me)跟(gen)(gen)我(wo)的骨干在(zai)(zai)一起(qi)。
6) 情(qing)商
做銷(xiao)售(shou)情(qing)商太(tai)低是做不(bu)(bu)(bu)了的，因為我(wo)之前(qian)有一個員(yuan)工，他經常說他們領(ling)導對他怎么(me)(me)樣不(bu)(bu)(bu)好，我(wo)想你(ni)們領(ling)導帶了那么(me)(me)多(duo)銷(xiao)售(shou)，為什么(me)(me)別(bie)人(ren)不(bu)(bu)(bu)說?你(ni)連你(ni)領(ling)導都搞不(bu)(bu)(bu)定(ding)，我(wo)還(huan)指(zhi)望你(ni)在(zai)(zai)外面服(fu)務客戶嗎?一個人(ren)在(zai)(zai)公司內部情(qing)商都很(hen)低，你(ni)別(bie)指(zhi)望他出(chu)去情(qing)商會很(hen)高。
做銷售不能吃虧(kui)(kui)，因為你(ni)(ni)在公(gong)司(si)內部吃虧(kui)(kui)太多，你(ni)(ni)在外面談判桌上就(jiu)很(hen)難占據(ju)有(you)利，所(suo)以就(jiu)是要犀(xi)利、要敢于做決策。當然(ran)可能會(hui)錯，但(dan)是我覺得(de)如果他真(zhen)的(de)有(you)洞(dong)察(cha)能力，有(you)膽氣、有(you)擔當，他不會(hui)錯得(de)很(hen)多的(de)，而且組織會(hui)幫他修訂的(de)。
選好了頭狼，接下來就(jiu)是(shi)要把營銷團隊管理(li)(li)好。為了把團隊管理(li)(li)好，有兩(liang)個技巧：
1) 多深聊，清楚(chu)團隊狀態
我跟別(bie)人聊天(tian)會聊的比(bi)較深(shen)(shen)入(ru)，清(qing)楚團(tuan)隊里面(mian)每(mei)個人的狀況，包括他心里是怎么想的。很多(duo)人在深(shen)(shen)聊之(zhi)后，關系就變得好起來。
其(qi)實，一(yi)個團(tuan)隊就(jiu)應該(gai)讓大家能相對比(bi)較(jiao)坦誠地溝通，比(bi)較(jiao)舒(shu)心。哪怕大家不(bu)一(yi)致，也不(bu)要(yao)相互猜忌，否則(ze)這樣的(de)團(tuan)隊是非常失敗的(de)。
2) 多聽客戶評價(jia)
如(ru)果你(ni)(ni)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理在你(ni)(ni)面前說(shuo)，老(lao)(lao)大，這(zhe)些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)全(quan)都(dou)搞定(ding)了(le)，往往最(zui)后(hou)訂單都(dou)沒你(ni)(ni)什么事。作(zuo)為老(lao)(lao)大你(ni)(ni)也得自己定(ding)期去看客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，一個是防止客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理跟(gen)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有底下的(de)交易，另外一個方面，你(ni)(ni)也知道(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是怎(zen)么看待你(ni)(ni)手下的(de)員(yuan)工(gong)。
最后，要想把(ba)銷(xiao)售(shou)工(gong)作做好，一定要在團隊(dui)里反復(fu)強調幾件事，要求銷(xiao)售(shou)人員做到：
1) 誠實守信，這(zhe)是基礎
我覺得(de)誠實(shi)守(shou)信是(shi)做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)基礎。我們做(zuo)的(de)是(shi)To B的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，銷(xiao)售(shou)(shou)就要真誠，因為你是(shi)否(fou)是(shi)發自(zi)內心(xin)地在(zai)講，別人是(shi)能(neng)感知(zhi)到的(de)。做(zuo)生(sheng)意的(de)人都(dou)是(shi)久經沙場的(de)，只(zhi)有真誠才(cai)是(shi)必殺技。
除了真誠(cheng)，守信也是(shi)非(fei)常(chang)重要的。比如守時，我(wo)跟客戶約了3點在某個咖(ka)啡(fei)廳見面(mian)，一定是(shi)我(wo)等(deng)客戶，我(wo)不(bu)會讓客戶等(deng)我(wo)。
哪怕(pa)有那么幾次晚了(le)，我也事(shi)前給客戶(hu)說(shuo)清(qing)了(le)情(qing)況。銷(xiao)售(shou)人員最值錢(qian)的(de)(de)其實(shi)是你(ni)的(de)(de)個(ge)人品牌(pai)，而“誠實(shi)+守信”是打(da)造這個(ge)品牌(pai)的(de)(de)不二法門。
2) 用更多時間陪伴重要(yao)客(ke)戶
一定(ding)要把時間花在客(ke)戶身上(shang)，因為(wei)你(ni)(ni)聽(ting)客(ke)戶說，你(ni)(ni)會得到很(hen)多(duo)想法，針對你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)研發、針對你(ni)(ni)的(de)方向(xiang)等等，可以做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)。另外(wai)也要注(zhu)意(yi)，在拓展新(xin)客(ke)戶時，也別忘(wang)老客(ke)戶，很(hen)多(duo)人(ren)覺得已經是我們的(de)客(ke)戶，就不用(yong)聯系了，這是萬(wan)萬(wan)要不得的(de)。
3) 做客戶最好(hao)的(de)朋友
另外，把自己推銷出去，做客戶最好的朋友(you)也是(shi)非常重要(yao)的，我始終認為(wei)，沒有客戶關系，成單概率是(shi)0。
當我們進入任(ren)何一家公司(si)的供應鏈的時候，最核心的問題不(bu)是(shi)產品先進不(bu)先進，而是(shi)你(ni)能(neng)否把(ba)原有的利益鏈打(da)(da)破。把(ba)自己推銷出去，跟客戶作為好(hao)朋友，這(zhe)樣(yang)里面很多事你(ni)都(dou)知道(dao)了，這(zhe)時打(da)(da)的就是(shi)明牌(pai)，否則相當于打(da)(da)牌(pai)黑打(da)(da)。
4) 能夠和客戶有含金量的交談
見客(ke)戶的時(shi)候，如果給(gei)客(ke)戶帶(dai)來(lai)不(bu)了(le)有(you)含金(jin)量的交談，其(qi)實(shi)是不(bu)斷在消耗你。不(bu)能(neng)每次和客(ke)戶聊了(le)之后，都是你最興奮，那就完蛋了(le)。
你要了解客(ke)戶(hu)喜(xi)歡什么，你要能投其所好地帶(dai)來價(jia)值。你要跟客(ke)戶(hu)保持同頻，客(ke)戶(hu)經理必(bi)須(xu)是(shi)一個(ge)全面手，你不(bu)一定在(zai)每(mei)個(ge)方面很專，但(dan)是(shi)你必(bi)須(xu)是(shi)一個(ge)全面手。
很多人跟客(ke)戶聊(liao)天容易自己多說，客(ke)戶很少甚至(zhi)沒有說話。
見客戶(hu)的時候，一定要(yao)學會多問，一定要(yao)讓客戶(hu)多說(shuo)。另外，要(yao)學會營造氛(fen)圍。
不知(zhi)道大家有(you)(you)沒有(you)(you)發現，在辦公室跟人(ren)交(jiao)(jiao)流(liu)，在茶館(guan)跟人(ren)交(jiao)(jiao)流(liu)，喝酒的(de)(de)(de)時候(hou)跟人(ren)交(jiao)(jiao)流(liu)，氛圍是不一樣的(de)(de)(de)，花費的(de)(de)(de)精力(li)和最后(hou)的(de)(de)(de)達到的(de)(de)(de)效(xiao)果也不一樣。
5) 傳遞價值(zhi)，感染(ran)客戶
我們傳遞出(chu)來(lai)的(de)(de)價值一定要能感(gan)染到客戶。之前我給一個朋(peng)友介(jie)紹了一筆生意，本(ben)來(lai)憑他(ta)的(de)(de)能力是能做下來(lai)的(de)(de)，但(dan)是他(ta)在表(biao)達時很不(bu)(bu)自信，最后客戶對我說：“亞(ya)飛，你(ni)給我介(jie)紹這(zhe)個哥們不(bu)(bu)靠譜，他(ta)太保(bao)守。”所以(yi)，大家在面對客戶時，一定要自信地(di)表(biao)達，讓你(ni)傳達出(chu)來(lai)的(de)(de)價值能感(gan)染客戶。
另外，你可以比客戶穿得稍微正式一些。我(wo)有(you)一個比較年(nian)(nian)輕的同事，他(ta)的客戶都是50、60歲的中年(nian)(nian)男人。
因此在(zai)他見(jian)客(ke)戶之前(qian)我(wo)都(dou)讓他穿得正(zheng)式(shi)和更成熟一些(xie)，這樣客(ke)戶才會覺得這個(ge)人是(shi)有經驗的，是(shi)重視這件事(shi)的。
三、營銷的核心是聚焦客戶
1.要服務客戶，我覺得首(shou)先要了解主(zhu)要用戶的核心需(xu)求;
例如(ru)，之前運營商買我們(men)的(de)(de)(de)東西，最(zui)核心的(de)(de)(de)需求是提高(gao)線網的(de)(de)(de)流量，如(ru)果我的(de)(de)(de)設(she)備無法帶來高(gao)價值的(de)(de)(de)流量，這個生意就是有(you)問題的(de)(de)(de)，因(yin)此我們(men)好幾年時間里一直幫客戶提升數據(ju)業務(wu)的(de)(de)(de)流量。
那在(zai)座(zuo)的(de)各位，你(ni)們的(de)用戶(hu)的(de)核心需求是什么(me)?這是要你(ni)們去尋找答案的(de)。
2.其次是一定要思考清楚產(chan)品及服務的核心價值;
在思考自己的(de)產品、服務最核心的(de)價值的(de)時(shi)候(hou)，也要多問客戶(hu)，你(ni)是怎么樣幫到(dao)他的(de)。大客戶(hu)是一(yi)個(ge)非常(chang)復雜的(de)體系，他們的(de)決(jue)策是很(hen)多個(ge)決(jue)策人(ren)共同決(jue)定的(de)。
所以，一定要做好用戶群的畫像(xiang)，哪個(ge)人是決策(ce)者，哪個(ge)人是決策(ce)支撐者，哪個(ge)人將來可(ke)能是你的反對者，你要把(ba)這(zhe)些(xie)人的畫像(xiang)全(quan)部畫出來，然后看(kan)怎么(me)平(ping)衡(heng)這(zhe)些(xie)關系。
我覺(jue)得見客(ke)戶像(xiang)下(xia)棋，里(li)面有很(hen)多走法，想把這一(yi)盤棋走活(huo)，先走哪一(yi)步，后下(xia)哪一(yi)步，就(jiu)像(xiang)一(yi)件事先給(gei)誰說，后給(gei)誰說，什(shen)么時候說，什(shen)么場合說等等，得到的結果都(dou)是不一(yi)樣的。
想清(qing)楚(chu)了核(he)心價(jia)值，也要(yao)能夠把核(he)心價(jia)值說清(qing)楚(chu)。
作為企(qi)業的CEO也罷，銷(xiao)售人員也罷，你在介(jie)紹產品(pin)的時候，首先要(yao)想清楚下面(mian)三(san)個問題(ti)，否則你可能(neng)會說了很(hen)多的話，卻(que)沒有把核心價值真(zhen)正(zheng)傳達出(chu)來。
客戶為什(shen)么要買我的產品?他的核心訴求是什(shen)么?
我的產品的核(he)心(xin)價值是(shi)什(shen)么?我怎么能幫助到客戶?
客戶為什么選(xuan)我?
3.就是把時間(jian)多(duo)留給主要客戶(hu);
原來我們的(de)子公(gong)司對(dui)(dui)銷售的(de)要求是一(yi)周7天，你必(bi)須有4天的(de)晚上在(zai)陪客戶。因為如果(guo)沒有私(si)下深入的(de)溝(gou)通，那么(me)只有和客戶在(zai)談判(pan)桌上公(gong)對(dui)(dui)公(gong)交流了。
一旦到(dao)了談判桌，今天去見領(ling)導(dao)，領(ling)導(dao)說這個(ge)事你應該改一下，明天說這樣行不行，又改一下，改上三次(ci)以(yi)上都是(shi)常(chang)態。
4.當然最好能幫(bang)客(ke)戶(hu)解決他最棘手的問題
我(wo)曾經因為幫客戶出了(le)本不該(gai)出的100萬空運費，贏得(de)了(le)后續上億元的市場(chang)區域(yu)。
當時一個東南亞(ya)客戶(hu)跟我(wo)關系(xi)挺好(hao)的，但是曾經有(you)一段時間關系(xi)非常緊張(zhang)，給(gei)我(wo)們的付款、驗收都(dou)延(yan)誤(wu)。
一般的程(cheng)序是客戶把網絡規劃好后(hou)(hou)找我(wo)們做(zuo)配置(zhi)(zhi)，我(wo)們在國內做(zuo)了(le)配置(zhi)(zhi)再(zai)運到國外，到地之后(hou)(hou)讓(rang)工程(cheng)隊給他(ta)們裝上(shang)。
但是客戶(hu)的(de)內部管理很復雜，給(gei)他做配置的(de)團隊延誤了，導(dao)致(zhi)我們(men)也要(yao)(yao)延誤。但是東南亞有一(yi)個(ge)類似于(yu)春節(jie)的(de)節(jie)日，客戶(hu)要(yao)(yao)在這(zhe)一(yi)天給(gei)他們(men)集(ji)團領(ling)導(dao)匯報成果(guo)。對客戶(hu)來說這(zhe)是一(yi)個(ge)重要(yao)(yao)的(de)KPI，他們(men)要(yao)(yao)在類似于(yu)國內的(de)央媒上進行宣傳(chuan)。
重點是之前簽合同的(de)時(shi)候(hou)說的(de)走(zou)海運(yun)，差不多要花三周(zhou)(zhou)時(shi)間。因為時(shi)間耽誤了，現在客戶(hu)想(xiang)讓我(wo)們走(zou)空運(yun)配送，大概能(neng)縮短兩周(zhou)(zhou)的(de)時(shi)間。我(wo)們做供應鏈的(de)同事(shi)就說：“不行(xing)，明明是客戶(hu)自己的(de)問題(ti)，還想(xiang)讓我(wo)們付空運(yun)費。”
我(wo)(wo)(wo)跟客(ke)戶也(ye)說(shuo)(shuo)得很明(ming)白(bai)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)：“如果空(kong)運(yun)誰來出錢?我(wo)(wo)(wo)也(ye)知道這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)費(fei)用你(ni)也(ye)出不(bu)了(le)，因為超預算(suan)了(le)。如果不(bu)走空(kong)運(yun)，集團會說(shuo)(shuo)你(ni)延誤了(le)，把公司的(de)錢浪費(fei)了(le)。”于是我(wo)(wo)(wo)接著說(shuo)(shuo)，“這(zhe)(zhe)(zhe)樣吧(ba)，這(zhe)(zhe)(zhe)筆空(kong)運(yun)費(fei)我(wo)(wo)(wo)幫(bang)你(ni)擔了(le)，但是你(ni)得清楚這(zhe)(zhe)(zhe)次我(wo)(wo)(wo)幫(bang)你(ni)了(le)，大概(gai)的(de)費(fei)用是這(zhe)(zhe)(zhe)么多，你(ni)下一(yi)次在別的(de)項目要給(gei)我(wo)(wo)(wo)補回來。”
就這樣，客戶就欠我一(yi)個非常大的人(ren)情，再加上競爭對手不給(gei)力。
后來客戶把(ba)在東南(nan)亞一(yi)個新市場給了我們，說：“你(ni)們速度最快，由(you)你(ni)們來做。”
5.最后，在(zai)做營銷的過(guo)程(cheng)中，一(yi)定要學會抓(zhua)主要矛盾
銷(xiao)(xiao)售是一個非常復(fu)雜(za)的(de)活。因(yin)為(wei)它動態的(de)，它不像產品研發(fa)能(neng)弄個SAP流(liu)(liu)程，按流(liu)(liu)程辦(ban)事就行了。因(yin)此，銷(xiao)(xiao)售要學(xue)會抓主要矛盾。
舉一(yi)(yi)個反例。前段時間我(wo)去(qu)了一(yi)(yi)家被投企業(ye)，他(ta)們今年市場訂(ding)單有一(yi)(yi)點問(wen)題，想請(qing)我(wo)去(qu)幫忙搞(gao)定一(yi)(yi)個客(ke)戶，這(zhe)個客(ke)戶是做銷(xiao)售的(de)，營銷(xiao)水平(ping)也很厲害。
結(jie)果(guo)我去了被(bei)投企業的CEO辦公室之(zhi)后，這位CEO忙得一塌糊涂，最(zui)后是我帶著他的客戶去找他。客戶到了之(zhi)后他們(men)產生(sheng)了如下對話：
客戶：“等一下，你到底是(shi)董事長(chang)，還是(shi)CEO，還是(shi)創始人，你具體的崗位是(shi)什么?”
董(dong)事(shi)長：“我是(shi)董(dong)事(shi)長，又(you)兼著CEO，因為(wei)企業規模(mo)還行，還挺大的，有(you)幾百人。”
客戶：“為什么(me)你不弄個CEO呢(ni)?”
董事(shi)長：“找不到CEO。”
客(ke)戶：“這么長時間，你(ni)還沒有找到(dao)CEO!我問一個問題(ti)，你(ni)認為(wei)不認為(wei)找到(dao)CEO是你(ni)們公司最重要(yao)的一個事情?”
董事長(chang)：“我(wo)認啊。”
客戶：“現在你(ni)一(yi)天(tian)忙(mang)不過來，你(ni)如果認為(wei)找(zhao)到CEO是你(ni)的第(di)一(yi)工(gong)程，你(ni)一(yi)天(tian)在忙(mang)什么呢?你(ni)過去兩年為(wei)了找(zhao)CEO，做了哪(na)些舉措(cuo)?”
董事長(chang)：“我讓(rang)那個誰找了(le)。”
客戶：“你(ni)自己做什(shen)么了?如果說你(ni)認為這個事是你(ni)的(de)第一工程(cheng)，你(ni)為什(shen)么沒有做呢?”
董事長：“好像(xiang)真是(shi)這樣，我為什么(me)每天(tian)這么(me)忙，忙的(de)一(yi)塌(ta)糊涂，就是(shi)因為這個(ge)事沒(mei)有干。”
......
聊著聊著他們又開始了一段對話：
客戶(hu)：“你今年(nian)銷售做的怎(zen)么(me)樣?”
董事(shi)長：“銷售(shou)做得很(hen)差，今年差得很(hen)。”
客戶：“你給銷(xiao)售副(fu)總開多少錢(qian)的薪水?”
董事(shi)長：“大(da)概開30-40萬，加200萬的激(ji)勵。”
客戶：“你(ni)覺得(de)這(zhe)個(ge)人是(shi)不(bu)(bu)是(shi)一個(ge)創業者?這(zhe)樣的(de)(de)收入如(ru)果(guo)放(fang)在中興、華為可能(neng)就是(shi)一個(ge)骨干(gan)員(yuan)工的(de)(de)水平。如(ru)果(guo)你(ni)給(gei)(gei)人家(jia)(jia)(jia)(jia)開這(zhe)么(me)一點(dian)薪水，你(ni)還想讓人家(jia)(jia)(jia)(jia)給(gei)(gei)你(ni)弄多少業績(ji)?你(ni)這(zhe)個(ge)邏輯要考慮清楚，人家(jia)(jia)(jia)(jia)在別的(de)(de)公司(si)是(shi)一個(ge)骨干(gan)，人家(jia)(jia)(jia)(jia)來你(ni)這(zhe)里也(ye)就是(shi)一個(ge)打工的(de)(de)。你(ni)不(bu)(bu)如(ru)把這(zhe)個(ge)200萬(wan)放(fang)在前(qian)面，如(ru)果(guo)覺得(de)200萬(wan)太多了，那就起薪100萬(wan)，你(ni)再看(kan)你(ni)的(de)(de)銷售團隊弱不(bu)(bu)弱?”
......
在(zai)這個案例中，招到合(he)格的(de)CEO和銷(xiao)售副總就是當(dang)下的(de)主要矛盾(dun)。對一家公(gong)司來說，最大成本是時間成本，因為每天(tian)有幾十到上百人的(de)消耗，因此(ci)沒(mei)有必要在(zai)小(xiao)事上擔心，除非(fei)你(ni)選錯人。
我認為營(ying)(ying)銷是一(yi)個復雜過程(cheng)，包(bao)括產品、方案、營(ying)(ying)銷隊伍、營(ying)(ying)銷策略等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在整個營(ying)(ying)銷過程(cheng)中，你(ni)要分析出來那個最關(guan)鍵的問題(ti)，把關(guan)鍵問題(ti)解(jie)決了再往前走。你(ni)要集中火力解(jie)決關(guan)鍵問題(ti)，這也是突圍的關(guan)鍵。
銷售這個活不好干，但是隨著公(gong)司壯大，你會發現干事、干產品(pin)，就是聚焦(jiao)事和聚焦(jiao)人(ren)。
謝(xie)謝(xie)大家。
